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2008年3月19日 (水)

『ランチェスター戦略 弱者逆転の法則』

営業戦略の本の紹介です。

『ランチェスター戦略 弱者逆転の法則』(日本実業出版社) 福永雅文

ランチェスター戦略は、営業戦略の古典の1つです。類書は多くありますが、この本は「市場シェア弱者が、強者を逆転するにはどうしたらよいか」という点に絞っている点が面白いです。

  • 「ビジネスの基本は、お客様を通じて、敵(競合)に勝つこと。戦い以外の何物でもない。」「戦いである以上、敵(競合)を知り、敵に勝たなければならない。」  

営業パーソンは、目の前のお客様への対応に追われて、「ビジネスは競合との戦い」ということを忘れがちになります。担当営業が、そのエリアでの競合をよく分析し、競合の営業パーソンに絶対に負けないつもりで戦うことが必要です。

  • 「弱者逆転の法則は、局所優勢主義。戦うべき場所を決めて、そこに集中する。」

ターゲット顧客を絞り込み、そこで必ず勝つ。他の潜在顧客は捨てる勇気をもつ。チームでの集中攻撃も有効。

ある市場で3番手以下で、トップ2社が強くて苦労しているようなビジネスに関わっている方にお勧めです。

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