『売れ続ける会社の営業法則』

営業関係の本の紹介です。

『１０００人のトップセールスに学ぶ、売れ続ける会社の営業法則』（ﾃﾞｨｽｶﾊﾞｰ社）横田雅俊

先日、ディスカバー社の干場弓子社長から、勝間和代さんの「新インディ」が買えない件についてご丁寧なメールを頂いて感激したので、しばらくの間、ディスカバー社の本を何冊か紹介していこうと思います。ディスカバー社は、新しい視点で（決して著名とは言えない著者の）本を発掘して、ビジネスパーソンの気持ちを捉える上手なマーケティング手法で成功していると思います。

さてこの本では、さまざまな業界のトップ営業マンに共通する仕事の進め方、成長している会社に共通する営業活動・人材育成について、アンケートをベースに考察しています。営業活動にかかわる方にとって、次のような点が参考になります。

・「売れない会社」は人を育てず、「売れ続ける会社」は人を育ててチームで売る（人材育成に時間と金をかける）。

・トップセールスに共通する強みは、時間効率の良さ（アポのムダの少なさ、顧客の見極め、会議の有効活用など）。

・トップセールスの１５のコンピテンシー：　スピード、準備、行動力、話し方、客観的視点、清潔感、洞察力、質問力、楽観性、数字への責任感、情報力、自信、説得力、クロージング、自己管理力。

・組織として営業力を向上させるためには、マーケティング（組織で集客する仕組み）の強化、組織での見込み客フォロー、情報の共有化が大切。

このように列挙してしまうと、どれも当たり前のようなことですが、営業活動の基本を見つめ直す意味で、良い本だと思います。